domingo, abril 30, 2006

Motivar a los empleados


He estado leyendo artículos de revistas pasadas, y muchas veces es conocimiento que de alguna forma se queda y se queda y se queda postergado, guardado, y grita que alguien lo saque a la luz.

Siempre pasa lo mismo, lees un libro, vez una revista e incluso un programa de televisión y cuando lo vuelves a ver, con un tiempo considerable desde la primera vez, podrás recobrar mucho o mayormente del significado que tenía originalmente.

Una segunda lectura siempre ayuda al cerebro a estimular su materia. Lo lees la primera vez y aprendes algo, al pasar el tiempo y volverlo a leer redescubres cosas que no habías notado antes y aquello que aprendiste por primera vez se ve complementado con un nuevo aprendizaje.

Pues en esta ocasión leí un artículo que habla sobre la motivación de los empleados, y justamente hoy que vivimos en un tiempo de crisis en donde los empleadores hacen que te pagan y tu como trabajador simulas hacer que trabajas, éste viene a redescubrir cosas que al menos aun servidor no se le habían ocurrido.

Para motivar a los empleados no es necesario más dinero, aunque a nadie le hace falta un poco más ¿verdad? – espero que muchos empresarios estén leyendo este artículo y mejor aun mis jefes – el principal error que cometemos es que cuando nos preguntan ¿cómo podrías motivar a tus compañeros? Uno puede responder “con más dinero”, “mayores prestaciones”, “más vacaciones”, pero cuando la pregunta viene hacia ti, las principales respuestas son: “realizando un trabajo importante”.

Estudios demuestran que para que un empleado de el mayor de sus capacidades necesita creer, sentir, y vivir que aquello que realiza es importante, en otras palabras a mayor sea el reto, y mayor responsabilidad, un empleado se sentirá motivado a dar lo mejor de sus capacidades – creo que esta frase quedó mejor escrita que el inicio del párrafo –

Tal vez sólo por eso los empleadores, o mejor dicho, los reclutadores deberían buscar candidatos que no concuerden con el puesto, deberían buscar candidatos a los cuales los puestos les quedaran un poco grandes, para que sintieran la responsabilidad de dar lo mejor de ellos mismos. ¿Cuántas veces has escuchado hablar que no te dan un puesto porque estás por debajo de lo que ellos requieren? – aunque te enteres después que un recomendado lo haya ocupado – y si a eso le agregas un buen trozo de filete con muchas sorjuanas, y muchos hidalgos – la figura en los billetes de 1000 pesos tienen al Cura Hidalgo – estaría estupendo ¿no crees?

La vida es en sí un experimento…
Mauricio Martínez R.
mu_76@hotmail.com

viernes, abril 28, 2006

30 años, días, articulos, reflexiones

¡Saludos Comunidad! (cuatro), bueno, dejémonos de discursos ceremoniosos y les invito a que dentro de los próximos 30 días me acompañen a un ritual que realizaré en este su blogspacio, el 29 de mayo cumpliré 30 años.

Y para celebrarlo con la comunidad de bloggeros y demás cibernautas, el próximo domingo 30 de abril, iniciaré un nuevo reto.

30 artículos, reflexiones, ideas, pensamientos, en 30 días, para celebrar mi cumpleaños número 30, e iniciaré el domingo 30 de abril, para terminar con el artículo 30 el 29 de mayo (¡ouch!, me falló, eran muchos 30, pero nadie es perfecto).

Están todos cordialmente invitados...

jueves, abril 27, 2006

Ciudadanos o Clientes

Ah, lo maravilloso de la lectura - se los recomiendo por cierto, para todos aquellos quienes no acostumbran a leer en demasía - es que puedes hacer comparaciones y análisis increíbles. En estos días leí dos artículos que curiosamente fueron escritos por diferentes personas, en diferentes tiempos y en muy diferentes revistas.

Una de ellas es Expansión, una revista de negocios mexicana y la otra Harvard Business Review, en la primera el artículo decía que el CRM (Consumer Relationship Management) muy en boga es una de las herramientas que empiezan a adoptar algunos gobiernos mexicanos pero con la simpleza que lo nombran: Citizen Relationship Management, porque según ellos algunas partes del gobierno debieran atender a los ciudadanos como Clientes.

En el artículo de Harvard Business Review se habla de la estructura, filosofía y valores de los griegos transportándolos a los principios empresariales, y termina el autor diciendo que las empresas, las grandes y medianas corporaciones deberían imitar más a la cultura griega, por todos sabido, creadores de conceptos como la ciudadanía, la democracia, entre otros.

¿Qué será mejor? ¿Tratar al ciudadano como un cliente o que los clientes, los empleados, los directivos se comporten y vivan como ciudadanos? Una de las principales respuestas es decir que ambos necesitan de un espíritu que vaya más allá de sus propias aspiraciones, en el caso de la ciudadanía es el espiritu de la comunidad en la cual forman lo que se llama: Estado. Un lugar donde como individuos viven y se rigen bajo ciertas normas.

Para los Clientes, los empleados y directivos es una "misión", una fuente de inspiración que permee a todas las estructuras de la organización y que permita llegar a los límites del mismo mercado: Just Do It, que cada empleado, directivo y cliente en el mundo sea inspirado por Nike.

El problema de estos dos modelos es que aunque son muy similares, persiguen fines distintos. Si hablamos de forma clara y hasta en cierto momento "romántica", el aspecto ciudadano debiera ser el principal motor - para algunos países lo es, como los Estados Unidos, Francia, Inglaterra, en donde los valores y el reconocimiento de la ciudadanía son tal fuertes que hemos visto en las últimas semanas airadas multitudes exigiendo sus derechos.

Cuando hablamos de aspectos comerciales el fin es el mercado, son los ingresos, lograr mayores ganancias para un puñado de accionistas dueños de la marca, ya ni siquiera de la empresa, pues se subcontrata toda la producción a países tercermundistas que garantizan una mano de obra barata.

Pero para países como los nuestros, México, es un asunto que no más no jala, no funciona, no se logra permear ese sentimiento de comunidad, y estamos tratando de hacer que las cosas funcionen con un sentido comercial. Que triste y qué lamentable que no podamos hacer, con lo más básico, lo más, sino que estamos regateando en soluciones que probablemente son buenas, pero que sin duda fueron creadas para otro tipo de sistemas. o tú ¿qué piensas?

La vida es en sí un experimento...
Mauricio Martínez R.
mau_76@hotmail.com

PD. SE ACERCA, 30 AÑOS, DÍAS, REFLEXIONES, ARTÍCULOS...

martes, abril 25, 2006

El hábito hace al monje

Recientemente leí un artículo en una revista de negocios de esas que reza su nombre como que se expandiera - para todos aquellos que no pudieron cifrar el nombre de la revista, ésta es Expansión - pues bien, en éste artículo daba cuenta de un asunto que parecerá absurdo pero tiene un bloque de verdad como de una tonelada sobre de sí.

El hábito sí hace al monje, aunque dice el refrán original que no lo hace, pero ¿qué creen? que sí. En este estudio se analizó el comportamiento de un grupo de personas frente a un problema ejecutivo y les fueron puestos alrededor a manera de decoración algunos instrumentos que no tenían para nada que ver con la solución del problema, meramente puestos como parte de la escenografía.

A ambos equipos se les dió el mismo problema a resolver, a uno de los grupos se les colocaron en un lugar donde había artículos de oficina tales como engrapadora, agenda, pluma ejecutiva, etc. Mientras que al otro equipo en un lugar donde tenían implementos que no tenían nada que ver con la oficina e incluso eran diferentes entre sí.

El resultado fue que los que tenían implementos de oficina reaccionaron ante el problema con respuesta ejecutivas, mientras que los que tenían implementos diversos dieron otras respuestas que no tenían caso. La conclusión fue que las personas fueron influenciadas en su comportamiento gracias a los implementos que estuvieron a su alrededor. Lo que nos dice que en casa del jabonero el que no cae resbala... bueno, bueno, no es que me ponga a filosofar con cuando refrán me encuentre en mi camino.

Pongamos el ejemplo en términos de negocio, pero reflexiona y responde tú mismo a las preguntas: tiendas Mac, ¿cómo son? las cafeterías de Starbucks ¿cómo son?, las oficinas de gobierno ¿cómo son? (perdón si a alguien ofendí con esta pregunta), las agencias de publicidad ¿cómo debieran ser?, el lugar donde trabajas tú ¿cómo es? o ¿cómo debiera ser?

El medio que te rodea te influencia, tal vez sólo por eso a un contador le sería sumamente incómodo trabajar en un lugar donde hay mucho desorden, como por ejemplo una agencia de publicidad, porque necesita estar en su ambiente, tal vez sólo por eso a un creativo de una agencia de publicidad le parecería excesivo pedirle que vaya a trabajar de traje, o a un alto ejecutivo o directivo de una importante empresa ir a trabajar en jeans. O tú ¿qué piensas?

La vida es en sí un experimento
Mauricio Martínez R.
mau_76@hotmail.com

P.D. YA VIENE, XXX AÑOS, ARTÍCULOS, REFLEXIONES...

lunes, abril 24, 2006

La fanfarronería

El episodio de ayer de mi programa favorito - bueno, bueno, de la extensión de línea de mi programa favorito - fue de fábula, sí, es una clara muestra de cómo la fanfarronería puede afectar los negocios de una forma brutal. No hay nada más en la vida que una persona odie que la fanfarronería.

Una de las cosas que se aprenden con sangre desde que estás en la escuela, hasta que comienzas a trabajar es que no hay nada peor en la vida que vanagloriarte de éxito cuando éste todavía no lo tienes. Es como dicen el refrán: "no cantes victoria".

Cuantas veces lo hemos visto en miles de películas americanas, cintas que se han convertido en la megabiblia de todo aquel que se dice ser aficionado a la televisión, cada fin de semana tenemos que soplarnos la misma historia: al final cuando parece que todo está perdidohay una luz que parece ser la salvación y redime todas nuestras culpas. Mientras que vemos cómo los villanos regocijados soy derrotados en la víspera de la víctoria.

¿Es que acaso nunca han visto los capítulos de los años 70 de Batman? como cuando estaba a punto de ser partido y hecho cachitos, sacaba su último recurso: un pelo de rana calva, y con ese ¡paw! salía del aprieto.

En los negocios hay que permanecer impávido, una muestra de emoción: llámese enojo, felicidad, frustración, nerviosismo, puede ser información que no queremos darle a nuestro interlocutor o adversario. Imagínate que te encuentras frente a una sala de consejo en donde has venido a promoner una alianza estratégica en donde sabes que tu empresa, por ser más chique que la de ellos, recibirá mayores beneficios, y tus próximos socios, por ser más grandes, absorverán parte del costo de la operación.

¿Crees que sería sano para la relación que empieces a carcajearte de felicidad por haber logrado un contrato millonario que garantizará a tu empresa su crecimiento en los próximos 18 meses? Yp creo que no.

Lo primero es conservar la calma, observar el panorama, hacer un pequeño ejercicio que se llama "la araña": en una hoja carta, en blando, pon una posible situación al centro, de ésta desprende sus posibles consencuencias encerrados en círculos unidos con líneas a tu primera situación, a éstas desprende tus posibles respuestas y luego nuevamente pon sus posibles consecuencias, así tendrás multiples escenarios y tendrás un panorama de cómo actuar, pero nunca, nunca, nunca cantes victoria, porque como dice el refrán, esto no se acaba hasta que cante la gorda...

La vida es en sí un experimento...
Mauricio Martínez R.
mau_76@hotmail.com

miércoles, abril 19, 2006

La veracidad de la Comunicación en las Relaciones Públicas

¡Wow! este título en verdad que está muy largo, pues bien, quiero responder a una inquietud que me planteó uno de mis lectores (de los cuatro que frecuentan el blog): "La veracidad de la Comunicación en las Relaciones Públicas".

Vaya que da para escribir un libro. Empecemos diciendo que una de las características fundamentales de las relaciones públicas es el establecimiento de la confianza, la transmisión de los valores de una empresa, de una persona o de un político se da de forma eficaz si existe la suficiente confianza como para nutrir la relación en aras de que el emisor y el receptor de la información obtengan lo que necesitan.

Tomemos por ejemplo una empresa que me viene a la mente: State Farm, una de las aseguradoras más importantes de la Unión Americana, la cual basa su ejercicio en la piedra angular de la confianza y gran parte de sus estrategias de comunicación dependen de las relaciones públicas, en el año de 1994, cuando un huracán - que no recuerdo su nombre - golpeó fuertemente las costas de Florida dejando desamparados a miles de personas, State Farm en lugar de hacer lo que otras aseguradoras hacían - detener los pagos o pagar lo menos posible - la empresa liquidó a sus asegurados y tuvo la certeza de que todas las casas de sus asegurados fueran reconstruidas con materiales de primera, obviamente los costos se elevaron.

Un reportero preguntó ¿por qué State Farm está dando y gastando más de lo que los asegurados pagaron? El representante de la empresa respondió: porque ellos hoy nos necesitan, y necesitamos asegurarnos que las casas de ellos queden bien construidas, para que en un futuro el desastre sea menor. ¿Ardid publicitario? para nada, así como este ejemplo, las estrategias de State Farm se basan en consolidar una excelente relación con sus asegurados, lo que le permite tener unas excelentes relaciones públicas, tanto con inversionistas, como con sus clientes y nuevos prospectos tanto empresariales como personas que tienen la necesidad de un seguro.

Una comunicación sana, abierta, honesta, es la piedra angular de las relaciones públicas. Imagínate un candidato a la presidencia de la república que comparta su declaración patromonial, que permita sus discursos a la prensa al pronunciarlos, que otorgue facilidades para que los periodistas trasmitan sus notas. Imagínate que cuando te das cuenta que una empresa contanina y le mandas un mail alguien te responde o mejor aun, solucionan el problema; que cuando se te olvida la bolsa en la tienda, vas a servicio al cliente y la encuentras; o cuando tienes que devolver algo y no tienes el ticket, aun así creen en ti y te ayudan a encontrar tu mejor artículo. En fin...

En México muchas de esas cosas son sueños juagiros, muuuy juagiros, y lamentablemente estamos a años luz de hacer algo que enriquezca las relaciones de la empresa con los individuos. O tú ¿qué piensas?

La vida es en sí un experimento...
Mauricio Martínez R.
mau_76@hotmail.com

Barbie pierde fama

allmarketingnews.- Aída Ulloa / El UniversalMiércoles 19 de abril de 2006

Barbie, Skipper y Ken luchan a muerte súbita y sin límite de tiempo contra Yasmin, Meygan, Jade, Cloe y Sasha, las muñecas de la marca Bratz.

El fabricante de juguetes en Estados Unidos, Mattel, cerró el primer trimestre del año con 32 millones de dólares en pérdidas en comparación con una ganancia de 5.5 millones de dólares en el mismo lapso del año anterior, y una caída en ventas de 8% de su producto estrella: Barbie, que conserva un estilo femenino y delicado.

Por su lado, las muñecas Bratz, lanzadas al mercado en 2001 con sus cabezas grandes, cuerpos estilizados, ropa pegada al cuerpo y escotada, un estilo de maquillaje y peinado cargado, cautivaron a las niñas de 3 a 12 años de edad.

Según ACNielsen, MGA Entertainment la empresa que introdujo las Bratz a México obtuvo una participación de mercado de 21.2% como resultado de sus ventas entre 2005 y las primeras semanas de 2006. La marca Bratz además está apoyada por una fuerte campaña de publicidad, películas en video, un álbum musical, una línea de ropa y calzado, productos de papelería, útiles escolares, juegos de video, rompecabezas, entre otros.

Según la revista Marketing-up, las Bratz son las muñecas número uno en Estados Unidos. MGA se adueñó de 41% del mercado en 2005 y en abril de 2004 las muñecas se convirtieron en el juguete más vendido en Reino Unido.

Además de la dura competencia con otras marcas, Mattel sufre por la atracción de los niños por juguetes electrónicos a menor edad y el alto precio de los plásticos que son la materia prima de estos productos.

Reflexión.- Una de las principales razones de éxito de las muñecas Bratz es que son reflejo de una diversidad racial inegable. Barbie fue el claro modelo a seguir del American Style Life, pero seamos honestos, en Latinoamérica, Asia y Africa no todos somos güeritos y de ojos azules, y no todos tenemos una vida de fábula como la Barbie cazadora, la Barbie empresaria, la Barbie cantante de rock, la Barbie esposa abnegada. O tu ¿Qué piensas?

La vida es en sí un experimento...
Mauricio Martínez R.
mau_76@hotmail.com

lunes, abril 17, 2006

El miedo en las organizaciones

Ya sé, ya sé, muchos estaban esperando la reflexión en torno a la extensión de línea de mi programa favorito, pero me he tardado más de la cuenta. Fue el regreso de vacaciones - o minivacaciones - no obstante dejo aqui la reflexión para complementar nuestro curso de Martha Stwart, the apprentice show.

El miedo... ¿qué es le miedo?, el miedo es aquel sentimiento que tenemos los seres humanos que lejos de reflejarse como una debilidad éste nos permite sobrevivir. El miedo en circunstancias normales nos da guia sobre todo aquello que deberemos hacer para salvaguardar nuestra integridad, tanto física como mental.

Un niño aprende con base en su experiencia, y gracias a un cúmulo de éstas se va forjando un cierto miedo a muchas cosas que le hacen o harán daño, como por ejemplo: los contactos, pues ha aprendido que si mete los dedos ahi, tendrá un fuerte shock eléctrico. El adulto con base en su experiencia sabe que cuando va al zoológico al descubierto no puede sacar la cabeza fuera del auto, pues corre el peligro de que un león lo pueda morder.

El miedo en circunstancias anormales se vuelve peligroso y se convierte en un arma de doble filo, pues éste en lugar de protegernos, puede ponernos en peligro. El miedo en los negocios es uno de los aspectos más interesantes y en suma estresantes que viven todos los días las organizaciones; y éste es el resultado de tres factores: una falta de control, desconocimiento de los procesos y un factor de poder.

El más clásico de los miedos es al jefe. El jefe es la figura de autoridad al cual hay que temer - según algunos - para que se cumpla y se haga lo que se tenga que hacer. El miedo más recurrente es quedarte sin empleo. En situaciones como la nuestra, es de pánico ¿imagínate quedarte seis meses o un año sin trabajo? es la muerte.

Y el otro miedo clásico es al Cliente. Para todos aquellos negocios o empresas que tienen que lidear codo a codo con un gerente de producción, un gerente de IT, o un gerente de mercadotecnia, o vayámonos a negocios más tradicionales: todos aquellos que implican un servicio a Clientes, la consecuencia más grande que puede derivar es que la empresa en la cual trabajas - o incluso la empresa de tu propiedad - se quede sin su principal Cliente. En ocasiones cuando las empresas son multinacionales, están involucrados contratos millonarios y por consecuencia, la pérdida de éstos, puede ocasionar que tu te quedaras sin empleo.

Otro miedo, de los menores, pero sumamente impactantes en la organización, es el miedo a los propios compañeros de trabajo, a las áreas de producción, los outsoursing, los de mayor rango, los de menor rango, a los financieros, a los de recursos humanos, o a cualquier otro puesto que dentro de sus funciones pueda ostentar un pequeño o gran coto de poder, o que simplemente tu tengas que depender de ellos.

La solución para estos miedos no existe a cabalidad, el miedo es tan complejo como lo son las relaciones humanas. Para que se dé la figura del miedo debe de haber dos partes, una que la propicie y la parte receptora, una ciscunstancia y un factor de poder o dependencia. Una de las tareas de la gerencia moderna es eliminar todo indicio de miedo, miedo al jefe, miedo al cliente, miedo entre los empleados, porque el miedo a la vez que protege y aisla del peligro, también apasigua, alenta y elimina todo pensamiento libre, propositivo y creativo.

Si una empresa vive rodeada de miedo, no tendrá mucho futuro.

La vida es en sí un experimento...
Mauricio Martínez R.
mau_76@hotmail.com

lunes, abril 10, 2006

Birthday Book

Hi

I am building a birthday book for myself and would appreciate some quick help from you. Just click on the link below and enter your birthday details. It's easy and you can keep your age secret!...

http://www.birthdayalarm.com/bd1

/68585742a911256368b1092045669c488485136d904

Thanks
Mauricio

Administrar el tiempo

Pues si, lo que todos ustedes mis queridos lectores y seguidores (cuatro) estaban pensando se convierte en una realidad, hoy es lunes, sí así es... es día de Martha Stwart Article. Los lunes, mientras dure la extensión de mi programa favorito, estaremos dándole duro a las reflexiones mañaneras del día, lo cual puede ser una brillante oportunidad, ya que podemos reforzar el aprendizaje de la noche anterior y atrapar la lección de una mejor manera.

En el episodio de ayer, el equipo, el cual tiene cuatro derrotas consecutivas, no supo administrar el tiempo, factor que originó su debacle una vez más. Una cosa es la importancia de establecer metas, y retos y otra el cumplimiento de los tiempos.

Las organizaciones viven constantemente en juntas y muchas de ellas terminan sin un claro final, tareas, tareas, pero es muy difícil a todas ellas ponerles tiempo, la realización de flow charts que describan modelos casi apegados a la realidad, son herramientas que pueden ayudar a planificar las acciones, pero esos mismos de nada sinven si no existe el compromiso por cumplirlos.

La misión del líder es más compleja aun, ya que no sólo debe de delegar tareas, y organizar a todas las áreas involucradas en un cierto proyecto o en un día normal de labores, tiene que tener la experiencia para saber cuánto tiempo representan cada una de las tareas encomendadas y estimar tiempos finales para que otros equipos puedan complementar el trabajo.

Así mismo debe conocer a su equipo, conocer de lo que son capaces y cuánto tiempo debe de delegarle, a quién hay que apoyar para que llegue a los tiempos estimados o comprometidos y tener siempre un Plan B, sobre la manga, por si surge algún emergente o hay algún cambio inesperado en alguna parte del proceso que pueda ocasionar un cambio mayor en otras áreas, etc. Para ello se requiere visión de las cosas, experiencia y mucha imaginación. o tu ¿qué piensas?

La vida es en sí un experimento...
Mauricio Martínez R.
mau_76@hotmail.com

lunes, abril 03, 2006

La celula que explota

¿Cuántas veces te han cambiado de nombre en la escuela? Muchas, pero lo peor no es en la escuela, sino en tu trabajo, en tu casa, en tu cuadra, en todos lados. Todos te cambian de nombre. Ya me imagino, tus padres pasaron días, semanas incluso pensando el mejor nombre para ti y pácatelas, te cambian de nombre y te ponen un alias.

Lee el artículo completo en allmarketing / IT

Mercados Tradicionales

¿Qué piensas o sientes cuando consumes? es una pregunta que estoy seguro nadie se ha puesto a pensar, de forma personal te puedo decir que cuando voy a una tienda con la idea de comprar algo, me da aquello que algunos sicólogos llaman: Disonancia Cognoscitiva. Ésta se refiere al grado de ruido que genera el tener más de una opción para escoger y no saber cuál de las dos opciones elegir.

En verdad sufro, sudo, algo ocurre en mi mente que trata de medir y evaluar las opciones que tengo. Y creo que es en parte fruto por la formación. Posiblemente si no tuviera tantas variables a evaluar en mi cabeza podría ser más sencillo. Pero pienso en más de una: el precio, la calidad del producto, los colores, la medida, el precio de nuevo, la tienda, cómo me veré, cuántos megas, a qué velocidad. En fin, muchas variables.

A lo largo de mucho tiempo he podido ver que muchas empresas se dedican a plasmar en sus objetivos cosas como: Diferenciación, Valor, y dentro de sus business statements se encuentran frases como: "ser la primera opción de compra... de recordación, de bla, bla, bla". Y al final se concentran en el estado de resultados esperando ver el número de la venta y en muchas de estas empresas no se detienen a evaluar al final de cada periodo si su planeación se cumplió, si aquella sentencia realizada de "ser la primera", se logró.

El número de ventas es lo importante y se acabó. Las empresas hacen investigación, contratan a expertos que les digan qué es importante para los consumidores, éstas escogen basándose en ciertos estándares qué personas son representativas para realizar cualitativos o qué perfiles te darán representatividad para hacer cuantitativos, pero la pregunta es ¿los consumidores siempre pensamos y actuamos de la misma manera?

Investigación

Los que nos dedicamos a la publicidad y mercadotecnia de las cientos de empresas que se encargan de comercializar productos en todo el país, probablemente no nos hemos dado cuenta o no hemos puesto una verdadera atención para descubrir cómo compran los consumidores, posiblemente porque no tenemos tiempo para hacerlo.

Las empresas se ocupan más de la colocación del producto y la venta de los mismos y dejan de lado un aspecto interesante, pero lamentablemente nada preocupante para ellos: “que motiva a los consumidores”. Y se encargan de descifrar los posibles beneficios funcionales y estableciendo beneficios emocionales diciendo categóricamente: “esto es lo que nuestros consumidores quieren y eso les vamos a dar”, para ellos pareciera que el consumidor ha perdido la razón…

Muchas personas de marketing pasan meses – o años – pensando en beneficios funcionales y emocionales creyendo que gracias a estos sus ventas se incrementan, cuando la realidad puede ser muy distinta a lo que estas personas desarrollan.

Para ejemplo basta un botón: en un estudio de investigación cualitativa es clásico, tradicional, que las empresas hagan sus focus group dividiendo el panel en personas usuarias y no usuarias de la marca, cuando el comportamiento del consumidor es muy distinto a esto, ya que por multiples causas como precio, comodidad, o simple gusto, se la pasa engañando a las personas de marketing y usa muchos productos no solo los de la marca sino aquellos de los competidores.

¿Quién no ha disfrutado de una papas Sabritas de grupo Pepsico, con refresco de Cola de Coca Cola Co.? Hay algún estudio que cubra este segmento de mercado, ¿Quién a lo largo de los años ha menospreciado el poder económico de este segmento? ¿Qué beneficios funcionales o emocionales responden a este tipo de consumidores que se la pasa disfrutando de “ambos mundos”? ¿Estamos frente a una depravación mercadológica?

La respuesta es sencilla, estamos no frente a un segmento de mercado, sino frente a un ser humano que se deja llevar por sus gustos, sus costumbres, sus preferencias y sus tradiciones, en otras palabras por sus emocionales más allá de sus razonamientos intelectuales.

La propuesta

¿Hay posibilidad de crear una metodología que genere un tipo diferente de investigación? Si, si lo hay. Pongamos el siguiente caso: Ayer estuve viendo mi programa favorito El Aprendiz el cual me sirve perfecto para explicar este punto, pues en el capítulo que vi los equipos tenían que hacer un pastel y venderlo. No uno sencillo, tenían que hacer un pastel de bodas.

Una de las oportunidades de negocio más grandes es cuando hablas de bodas, pues conlleva una serie de actividades y engloba toda una colección enorme de accesorios y artefactos, renta y servicios que sencillamente resulta impresionante. Ocurre que es una de las industrias con los mayores requerimientos, pues se ven involucrados decenas de proveedores y personas de todo tipo, reposteros, músicos, meseros, chef, etc.

La lección del día de ayer fue que hay mercados que se prestan a la innovación, mientras que otros, como los de las bodas, son por definición de origen: mercados tradicionales. El tema surgió porque el pastel del equipo perdedor era uno muy sofisticado, diferente con capas de pastel asimétricas. ¿El resultado? vendió cero pasteles... CERO. Mientras que el equipo que hizo un modelo tradicional con pequeñas variaciones, vendió tres. Y por ende, siguiendo las reglas de El Aprendiz una persona del equipo perdedor fue despedida.

Lo que me trajo la siguiente reflexión: Los mercados tradicionales difícilmente podrás modificarlos. Puedes agregarles valor, pero no es económicamente sabo intentar cambiarlos porque los resultados no serán apreciados en el corto plazo, ya que los cambios en estos mercados se dan muy lentamente. Por mencionar ejemplos de mercados tradicionales que merecen un cuidado de marketing especial: las bodas, las celebraciones del calendario tales como El Día de la Independencia, el Día de la Madre, San Valentín, entre otros. Muchas de estas fechas dependen de los mismos recursos: flores, chocolates, etc.

Cualquier persona de marketing que quisiera introducir un producto o servicio en estos mercados tradicionales, podría tener una arma útil en la siguiente metodología, primero a través de una base sólida que respondiera las siguientes preguntas:

La base
¿Cuál es su antecedente, como surge?
¿Tiene alguna temporalidad?
¿Cuál es el potencial de mercado en términos económicos?
¿Podemos incursionar en él en términos de capacidades?

Teniendo respuesta a las preguntas anteriores, que nos darían la “base”, podríamos abordar las siguientes, a las cuales les hemos llamado: la fase estratégica, no podría decir que es la más importante, pero en ocasiones cuando las empresas abordan un mercado tradicional se deslumbran por la posible ganancia que éstos representa antes de saber si el perfil “socio - cultural” del target goza de alguna empatía con el de la marca, por ello esta fase es crucial, pues es el puente entre el potencial de mercado y las acciones a emprender:

Estrategia
¿Quién es el target central de este mercado tradicional?
¿Cuáles son los valores del mercado tradicional a incursionar?
¿Cómo se relacionan los valores de la marca con los valores del mercado tradicional a incursionar?
¿Cuál será la misión que perseguirá la marca al incursionar en este mercado?

Cuando se ha definido la estrategia, viene una de las etapas más emocionantes, misma que suele confundirse entre lo que es el arte y lo que es ciencia, estamos hablando de las acciones, esta etapa tiene un poco más de preguntas que las dos anteriores:

La Acción
¿A través de qué producto o servicio vamos a incursionar en este mercado?
¿De qué forma nuestro producto o servicio satisface las necesidades del mercado a incursionar?
¿Dónde surgirán los recursos para financiarlo?
¿Es tan grande el potencial en términos económicos que merezca la creación de un nuevo producto o servicio?
¿Se creará dentro de la empresa o se realizará un outsoursing?
¿Cómo podrá el target de este mercado acceder a este?
¿Cómo nuestro target se enterará de la existencia del producto o servicio?

Conclusiones

¿Para qué cambiar un mercado tradicional? ¿Para qué revolucionarlo? Hay una regla de oro en mercadotecnia que dice que: se vende lo que el mercado demanda. Si no hay un mercado quien demande un X servicio, no habrá quién lo venda. En otras palabras todo se puede vender, cualquier cosa puede ser considerada como un producto si es que éste tiene un comprador potencial quien lo compre.

Y para que exista un comprador potencial de un producto significa que éste cumple ciertas necesidades, ya sea presente, latente o futuro que ya el consumidor trae consigo. Un producto o servicio lanzado solo por el ímpetu de ganar mercado sin tener un producto que mache con el consumidor, podrá estar destinado al fracaso.

Por ello, aunque me encuesten o entrevisten, no diré ni por loco que cuando compro me da Disonancia Cognoscitiva, ¿imagínate? Cualquiera podría pensar que estoy loco. Sólo lo digo con personas que son de confianza, como los que visitan este blog. Pero ¿las empresas sabrán que sus herramientas son obsoletas? o ¿será que estas inquietudes son demasiado avanzadas?

En mi muy personal opinión me parece que el comportamiento del consumidor es realmente impredecible, tanto como lo es la persona misma, cada persona actúa según las circunstancias y situaciones que lo rodean, lo que fue importante al consumidor el viernes pasado cuando murió el Papa Juan Pablo II, ahora es diferente cuando está en pleno el desafuero el próximo candidato a la presidencia de México Andrés Manuel López Obrador. El viernes tuve ganas de salir e ir a la iglesia, el sábado presencié en un templo de otra religión una asistencia mayor que en otros días, mientras que posiblemente una de esas personas que fue al tempo o de aquellas que fueron a la iglesia hoy, con manifestaciones en la calle no les resulta importante cumplir con sus mandatos religiosos, sino seguir los noticieros y posponer cualquier evento por evitar incidentes, pero todos sabemos que ambos no dejan de ser consumidores.

La vida es en sí un experimento...
Mauricio Martínez R.
mau_76@hotmail.com