Los Clientes siempre pierden la razón

Quien lea este título, pensará que me estoy volviendo loco, que estoy siendo un rebelde insurrecto, que posiblemente estoy traicionando los principio sagrados del marketing… Oh my good.

Pero no, la verdad es que hay un peso indiscutible de razonamientos que a lo lardo del tiempo me hacen pensar que los Clientes siempre pierden la razón. Los que nos dedicamos a la publicidad y mercadotecnia de las cientos de empresas que se encargan de comercializar productos, probablemente no se han dado cuenta, porque no tienen tiempo de hacerlo.

Las empresas se están ocupando más en la colocación del producto y la venta de los mismos y dejan de lado un aspecto interesante, pero nada preocupante para ellos: “lo que motiva a los consumidores”. Y se encargan de descifrar – según éstos cientos de gurúes mercadológicos - los beneficios funcionales y establecer beneficios emocionales diciendo categóricamente: “esto es lo que nuestros consumidores quieren y eso les vamos a dar”, para ellos, el consumidor ha perdido la razón…

Pura mierda… no se ofendan, pero muchos gerentes de mercadotecnia se pasan meses – o años – pensando en beneficios funcionales y emocionales creyendo que gracias a estos sus ventas se incrementa, cuando la realidad puede ser muy distinta a lo que éstas personas desarrollan.

Para ejemplo basta un botón: en un estudio de investigación cualitativa es clásico, tradicional, que las empresas hagan sus focus group dividiendo el panel en personas usuarias y no usuarias de “mi marca”, cuando hay un segmento de mercado que por multiples causas como precio, comodidas, o simple gusto, se la pasa engañando a los gerentes de marca y usa ambos productos “mi marca y la de la competencia”.

¿Quién no ha disfrutado de una papas Sabritas – de grupo Pepsico - , con una Coca Cola – de Femsa - ? Hay algún estudio que cubra este segmento de mercado, ¿Quién ha sido el brillante director de merca que a lo largo de los años ha menospreciado el poder económico de este segmento? ¿qué beneficios funcionales o emocionales responden a este tipo de consumidores que se la pasa disfrutando de “ambos mundos”? ¿Estamos frente a una depravación mercadológica?

La respuesta es sencilla, a la gran mayoría, si no es que a todos, los directores de mercadotecnia y/o gerentes de marca, no les interesa este segmento y prefieren – por el bien de su chamba y no de su marca – seguir bajo el viejo esquema de “usuarios y no usuarios”… O ¿sabes de alguno que no lo haga de esta forma?

La vida es en sí un experimento…
Mauricio Martínez R.
mau_76@hotmail.com